銷(xiāo)售組織的發(fā)展
企業(yè)銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，外部市場(chǎng)、技術(shù)、環(huán)境的變化，企業(yè)的銷(xiāo)售組織也是 不斷發(fā)展變化的。企業(yè)處于不同的發(fā)展階段，銷(xiāo)售組織承擔(dān)不同的銷(xiāo)售0標(biāo)和任務(wù).企業(yè) 內(nèi)、外部的動(dòng)態(tài)反映，促使銷(xiāo)售組織也要不斷地發(fā)展。

企業(yè)外部環(huán)境的變化對(duì)銷(xiāo)售組織的發(fā)展與變革影響較大。如人口結(jié)構(gòu)與社會(huì)文化的 變化帶來(lái)的市場(chǎng)需求的改變；城市人口老齡化的趨勢(shì)，消費(fèi)人群消費(fèi)需求與消費(fèi)行為的改
變帶來(lái)的影響；經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化，如經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，帶來(lái)商品流動(dòng)范 圍的改變;政治、法律環(huán)境的變化帶來(lái)的影響。如自2005年12月1日起施行的中華人民 共和國(guó)國(guó)務(wù)院第443號(hào)令《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的頒布，規(guī)范了直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，很多直銷(xiāo) 企業(yè)依法建立直銷(xiāo)門(mén)店和專(zhuān)柜進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；技術(shù)和產(chǎn)業(yè)進(jìn)步帶來(lái)的變化，如高速公路的 發(fā)展.帶來(lái)物流能力的提高。
企業(yè)處于不同發(fā)展階段，企業(yè)內(nèi)部資源變化影響銷(xiāo)售組織的發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的 變化主要指企業(yè)自身成長(zhǎng)所帶來(lái)的變化。如：企業(yè)銷(xiāo)售人力資源的變化，企業(yè)規(guī)模的改 變，企業(yè)產(chǎn)品的豐富化，產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)內(nèi)容的改變，銷(xiāo)售范圍的變化，企業(yè)自身規(guī)模、品 牌定位、銷(xiāo)售策略的變化等。 

面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境因素的變化，銷(xiāo)售組織原有組織設(shè)計(jì)的初始條件已經(jīng)改變,銷(xiāo)售組織在 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)行方面+能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用，不合理的銷(xiāo)售組織會(huì)阻礙銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
1.銷(xiāo)售活動(dòng)效率低下，市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售面臨瓶頸
有些企業(yè)在不斷發(fā)展壯人，銷(xiāo)售組織也迅速擴(kuò)展，但銷(xiāo)售效率低下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不振，使 人均業(yè)務(wù)最持續(xù)下降。如某知名品牌企業(yè)2007年度其銷(xiāo)售代表平均每月銷(xiāo)售額為60多 萬(wàn)元人民幣。該公司2008年銷(xiāo)售人員增長(zhǎng)30%,人月均銷(xiāo)售額卻降低近25%。銷(xiāo)售人 員增加，而總銷(xiāo)售額在下降，隨著效率的降低導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)變得遲鈍，使得整個(gè)銷(xiāo)售 體系運(yùn)轉(zhuǎn)遲鈍，就像一頭大象或一個(gè)老態(tài)龍鐘的老人一樣，使得該企業(yè)不得不面臨重組。 很多時(shí)候.擴(kuò)張也帶來(lái)了銷(xiāo)售管理跨度與管理層次的問(wèn)題，結(jié)果出現(xiàn)大量的管理層冗員， 銷(xiāo)售管理效率低下的問(wèn)題。
2.銷(xiāo)售組織系統(tǒng)混亂，出現(xiàn)管理失控現(xiàn)象
部分企業(yè)快速發(fā)展，但銷(xiāo)售組織沒(méi)能及時(shí)適應(yīng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展，管理和監(jiān)控系統(tǒng)混亂， 造成諸如：①信息失控問(wèn)題。如有些銷(xiāo)售人員不向總部及時(shí)傳遞市場(chǎng)和客戶(hù)信息，或謊 報(bào)軍情，夸大對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和促銷(xiāo)力度，或推卸責(zé)任，以掩蓋自己的無(wú)能,使得真實(shí)信息 不能得到有效的傳遞，出現(xiàn)扭曲、變形；上層指導(dǎo)信息出現(xiàn)傳遞延遲或中斷，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī) 會(huì)；財(cái)務(wù)失控；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用持續(xù)上漲，但銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加》產(chǎn)品銷(xiāo)售收入得不到有效的監(jiān)管 而被挪用，貨款大量呆滯，死賬、壞賬增多。②人員管理失控問(wèn)題。如銷(xiāo)售人員變企業(yè)客 戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商為私人關(guān)系網(wǎng)，利用公司銷(xiāo)售政策，要求降價(jià)和促銷(xiāo)，另一方面乂向經(jīng)銷(xiāo)商要 回扣中飽私囊。③公共關(guān)系失控問(wèn)題。如企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大之后，不注意與經(jīng)銷(xiāo)商和其他相 關(guān)部門(mén)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，也沒(méi)有建立一套市場(chǎng)危機(jī)處理系統(tǒng)，結(jié)果出現(xiàn)某些地區(qū)的經(jīng) 銷(xiāo)商集體反叛、消費(fèi)者信用危機(jī)、公關(guān)危機(jī)等情況。這些情況都危及整個(gè)銷(xiāo)售體系和公司 形象。如某企業(yè)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展帶來(lái)管理隊(duì)伍人員匱乏，造成主管能力的人當(dāng)經(jīng)理，經(jīng)理能 力的人管省級(jí)片區(qū)的問(wèn)題;新銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)發(fā)，帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的迅速增長(zhǎng)，同時(shí)出現(xiàn)大面 積的應(yīng)收賬款問(wèn)題,過(guò)度促銷(xiāo)和竄貨現(xiàn)象，人員隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍良莠不齊， 盜取企業(yè)利益的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，銷(xiāo)售管理失控，帶來(lái)企業(yè)信用危機(jī)和品牌危機(jī)，企業(yè)最終 將為此付出巨大代價(jià)。
3.溝通不暢，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施無(wú)法及時(shí)推行
溝通問(wèn)題分為與外界的溝通與內(nèi)部溝通問(wèn)題。外部溝通問(wèn)題如與客戶(hù)、渠道成員的 溝通不暢，多足由于企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，帶來(lái)客戶(hù)、渠道需求多樣化，而企業(yè)沒(méi)有能夠及時(shí) 了解并適應(yīng)帶來(lái)的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施無(wú)法及時(shí)推行問(wèn)題；另一種溝通不暢是企業(yè)內(nèi)部信息 傳遞與交流問(wèn)題，造成部門(mén)、人員協(xié)調(diào)不到位，信息溝通、共享不充分，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施 無(wú)法順利推行。如某公司的銷(xiāo)售部門(mén)總是抱怨廣告打得不夠多、不及時(shí)，新產(chǎn)品推出不夠 迅速，價(jià)格過(guò)高，質(zhì)量欠佳，但是卻對(duì)顧客需要什么樣的東西并不清楚，也不知道廣告能產(chǎn) 生多大效采、降價(jià)能促進(jìn)多少銷(xiāo)售增長(zhǎng)；另一方面，市場(chǎng)部丨'〗則認(rèn)為銷(xiāo)售人員不夠努力，但 這些信息的流通卻經(jīng)常是止于本部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售、廣告推廣部門(mén)間溝通不暢，帶來(lái) 對(duì)外界市場(chǎng)信息的理解與應(yīng)對(duì)措施的錯(cuò)位，造成企業(yè)市場(chǎng)反映及措施失當(dāng)。
4.責(zé)任不清，獎(jiǎng)罰不明，公平問(wèn)題擴(kuò)大化
有些企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展.帶來(lái)新的工作任務(wù)和工作內(nèi)容的豐富化，但是企業(yè)沒(méi)有就 變化的工作責(zé)任進(jìn)行及時(shí)的職務(wù)分析與固化，造成任務(wù)分配隨意化、隨機(jī)化、流動(dòng)化，一旦 新增業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題并造成損失，銷(xiāo)哲組織無(wú)法進(jìn)行淸晰的責(zé)任認(rèn)定，形成獎(jiǎng)不能激勵(lì)、罰 不能分明的現(xiàn)象，長(zhǎng)此以往，必定造成公平問(wèn)題擴(kuò)大化，員工士氣低落，不滿(mǎn)情緒增加，如

出現(xiàn)管理人員離職率增加，員工曠工率變高，病、事假率增加等。
5.本位主義盛行，追求局部利益、短期利益
由于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，首先快速發(fā)展的是銷(xiāo)售組織，并且企業(yè)的發(fā)展也逐步倚重于 銷(xiāo)售組織的發(fā)展，而且銷(xiāo)售人員的利益主要與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，銷(xiāo)售人員必然追求短期利 益，結(jié)果導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)追求短期利益。
當(dāng)企業(yè)銷(xiāo)售組織面對(duì)以上諸多問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)采取局部改進(jìn)完善措施，如：業(yè)務(wù)流程 改進(jìn)，加強(qiáng)監(jiān)控體系和信息傳遞渠道；完善培訓(xùn)系統(tǒng)，加強(qiáng)組織文化建設(shè)，建立銷(xiāo)售隊(duì)伍共 同愿景，以彌補(bǔ)快速發(fā)展帶來(lái)的銷(xiāo)售人員能力缺失問(wèn)題；崗位工作分析，以再確認(rèn)變化了 的工作內(nèi)容和工作S標(biāo)分配；完善制度，及時(shí)阻止企業(yè)資源流失；局部的完善措施應(yīng)能夠 修補(bǔ)銷(xiāo)售組織運(yùn)行中不斷出現(xiàn)的問(wèn)題，并對(duì)銷(xiāo)售效率和效果加以改善。但是，當(dāng)局部改進(jìn) 不能夠扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售組織“失效”的局面時(shí)，應(yīng)考慮實(shí)施銷(xiāo)售組織變革。