培訓(xùn)師的選擇
影響銷售培訓(xùn)效果的因素很多，培訓(xùn)師的重要性是毋庸置疑的，其中非常重要的是銷售 培訓(xùn)教師的水平。無法想象一項(xiàng)完善的培訓(xùn)計(jì)劃，由一名不靈活應(yīng)用授課方法使培訓(xùn)內(nèi) 容為受訓(xùn)者接受、不具備培訓(xùn)課程專業(yè)知識及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師來執(zhí)行，培訓(xùn)目標(biāo)注定要 失敗。說培訓(xùn)師是培訓(xùn)活動的靈魂不為過.企業(yè)培訓(xùn)師的來源奮兩個，即來自企業(yè)外部和 企業(yè)內(nèi)部。
1.企業(yè)外部培訓(xùn)專家
來自企業(yè)外部的培訓(xùn)專家多為選擇間行業(yè)屮的銷售主管或從事銷售培訓(xùn)的專業(yè) 顧問，也可以是高校市場營銷專業(yè)教授或行業(yè)協(xié)會的銷售培訓(xùn)專家。
的外部銷售培訓(xùn)專家能夠理論聯(lián)系實(shí)際，幫助銷售人員開闊眼界，增長見識，增 加信心，特別是能從戰(zhàn)略高度來看待銷售培訓(xùn)工作，因此他們的講授更容易得到認(rèn)可。但 是的外部培訓(xùn)專家一般費(fèi)用較高，而且理論型的外部培訓(xùn)專家如高校教師等可能具 備良好的教學(xué)素質(zhì)和深厚的專業(yè)知識，但是存在缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、對企業(yè)及產(chǎn)品所知有限等 問題。當(dāng)決定選擇外部專家進(jìn)行銷售培訓(xùn)時要首先檢討以下幾個問題：
1)對培訓(xùn)師是否足夠了解？ 口碑如何？其是否有足夠的相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？
2)培訓(xùn)師對本公司銷售的產(chǎn)品和市場是否有足夠的認(rèn)知？
3)培訓(xùn)師對企業(yè)銷售培訓(xùn)需求、培訓(xùn)目標(biāo)和受訓(xùn)人員狀況有較充分的了解，培訓(xùn)內(nèi) 容的應(yīng)用性符合要求嗎？
4)培訓(xùn)師是否具有較豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和良好的溝通技巧？
5)培訓(xùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否符合預(yù)算，培訓(xùn)內(nèi)容是否物有所值？
6)培訓(xùn)師的時間和進(jìn)程安排是否符合要求？
7)培訓(xùn)師的授課風(fēng)格是否能夠符合企業(yè)要求？
對以上問題的回答如果達(dá)到或超過三項(xiàng)，不建議企業(yè)選擇該培訓(xùn)師。
2.企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家
從公司內(nèi)部選擇培訓(xùn)師也冇兩個來源：一個來源是企業(yè)專職培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師如 果為專職培訓(xùn)人員從事培訓(xùn)教學(xué)，應(yīng)注重強(qiáng)化培訓(xùn)師的實(shí)踐能力和實(shí)踐領(lǐng)域，不存在一專 多能的全才型培訓(xùn)師適合所有的技能培訓(xùn)；另一個來源是從的銷售人員、銷售經(jīng)理中 選擇理論知識較扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售業(yè)績持續(xù)帶領(lǐng)，并a 口碑好，具備良好溝通技 巧，舉握一定教學(xué)基本功的人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。
內(nèi)部培訓(xùn)師具有費(fèi)用較低，了解企業(yè)銷俜業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠現(xiàn)身說法的優(yōu)勢， 具有較強(qiáng)的說服力，而且培訓(xùn)內(nèi)容能夠冇效應(yīng)用于銷售工作實(shí)踐的實(shí)用性特點(diǎn)。但是，通 常“外來和尚好念經(jīng)”，內(nèi)部培訓(xùn)人員不易建立威信.并且由于培訓(xùn)講授技巧和教學(xué)能力受 到限制，受訓(xùn)人員投人熱情和接受程度較低。