這是很多廠家在采用的一'種方法，有的稱之為“掛金”，指在銷售出產(chǎn)品后給予營 業(yè)員一定量的回扣或是提成，因為有了利益驅(qū)動，自然是“重賞之下必有勇夫”，事實也 是這樣，我們目前所操作的終端中，營業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不 為呢？
但是，由于產(chǎn)品的利益點不同，就會出現(xiàn)惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你 付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營業(yè)員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，廠家 說營業(yè)員不如以前努力，營業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始， 以分配不公而告終，結(jié)果把一個本來好好的終端給失去了。
2.感情互動
登記下營業(yè)員的生日、紀念日，在特別的.曰子里送一束鮮花、一張賀卡，期望以此拉近 同營業(yè)員的關系，此辦法花費綜合起來并不太大，一般的廠家都出得起。我們曾在上海市 場運作時采用過此種方法，同花店談好每月結(jié)賬，以8元每束的價格買下18〜28朵不等 的花，早上開車送到藥店。起初營業(yè)員十分感動，極力配合，產(chǎn)品銷量也大幅度上揚，可 是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有膩的時候，營業(yè)員之間又出了 問題，為什么你過生曰有花，我就沒有，有的直接過來就找業(yè)務員要，明明是上個月剛過完 生曰，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果 是讓一個營業(yè)員一年過了好幾個生日。
也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接 花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業(yè)員剛剛吵了架，那后果可就麻煩了。
3.酒杯政策
往往是醫(yī)藥代表請醫(yī)生吃飯的多一些，但也有終端業(yè)務員請營業(yè)員吃飯的，營業(yè)員的 待遇也高了，吃飯時什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因 素，只有37%不到的人會聽營業(yè)員的意見。當然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡感情確實是一 種好的辦法，這能讓終端業(yè)務員在工作中放松。
我們曾經(jīng)在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端進貨之后，我們在當時 福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統(tǒng)、老藥工等福州比較大一些終端藥店 的主要負責人和營業(yè)員吃飯，在吃飯前先對企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個詳細的講解，并對 公司將要進行的終端管理工作做了一個的介紹，并把所有批復文件讓大家看了， 對大家說，因為在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由于我們的工作人員和大 家不是太熟悉，所以大家先認識一下。說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排 與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅、燈箱的安排上做得十分到位，達到了預 期的目的。在產(chǎn)品的銷售過程中營業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的 辦法呢？
同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業(yè)員在喝完酒后的一段時間也 許會盡心一點，但是時間長了就會出現(xiàn)對業(yè)務員進行索要贈品、小禮品等，而有的則經(jīng)常 提出一些讓業(yè)務員根本做不到的要求，讓業(yè)務員左右為難。
4.小恩小惠
業(yè)務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為菅業(yè)員送上一份小禮 物，以便讓營業(yè)員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮f送紿營業(yè)員，營業(yè)員一 開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產(chǎn)品在北京市場和全國市場在春
節(jié)之前做了一項工作，那就是為營業(yè)員送紅包 個紅色的手提包，本來是為了拉近
關系的，可是因為前期沒有調(diào)查清楚營業(yè)員人數(shù)，到后來多送了很多。所以我們一定 不能普遍使用小恩小惠的方法，在適當?shù)臅r候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不 要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要 求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業(yè)員的關系時呢？也是一樣 的，當然這里的技巧要業(yè)務員好好的把握了，我想只要是哄過女冊友或者是被哄過的 女孩子一定會知道在什么時間做的，是主要負責人把這方面的內(nèi)容做一個系統(tǒng)的 培訓。
方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你 的目的和你的行為讓營業(yè)員從心中感動，也就是我在給業(yè)務經(jīng)理們培訓時經(jīng)常說的：讓 你的對象感動一次。
我們以前有一個終端業(yè)務員，是一個女孩子，形象不是太好，并且工作能力也不高，但 是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我 們在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營業(yè)員沒有一個人不說她工作態(tài)度好，并且當我們 以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？
原來，有一次，她在終端的曰常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門 口，雨很大也很急，把藥店門口的展板都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要 求，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起， 當然我們的那塊放到了最外面，又把貼在外面的POP貼好，把掉在地上不能用的POP收 好，放在自己的包內(nèi)，在門口把身上的雨水擦干，在沒有雨水落下的情況下才進了藥店，她 所做的一切營業(yè)員們都看在了眼內(nèi)，她一進門，有人給她拿毛巾，有人給她倒熱水，本來大 家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。
為什么？她的行為感動了營業(yè)員，也許她不知道會有這么好的效果，但是她的行為收
到了好的效果。
由此，我們想，如果終端的營業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共鳴的感覺，被你感動了， 那你的工作就好做多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。
當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們 的真心，做好我們終端業(yè)務員應該做的工作，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經(jīng)理經(jīng)常說的那樣， 在終端上丟失很多顧客。