績(jī)效考核的原則
(1)實(shí)事求是
實(shí)事求是要求考核的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上；績(jī)效考核貫穿于 銷售管理過(guò)程的始終，考核標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的基本依據(jù)，客觀、充分、完整、準(zhǔn)確、有效 的信息，才能、準(zhǔn)確地反映實(shí)際狀況，客觀地反映銷售工作實(shí)際，科學(xué)地處理各類數(shù) 據(jù)，以得出正確的考核結(jié)論，作為績(jī)效考核的依據(jù)。
2)重點(diǎn)突出
考核要根據(jù)重點(diǎn)突出原則，以影響銷售利潤(rùn)和效率的指標(biāo)為主，其他指標(biāo)為輔?？?jī)效 信息來(lái)源于銷售人員口常丁.作記錄與報(bào)告體系，如銷售報(bào)表、銷售發(fā)票、銷售訪問(wèn)記錄、銷 售費(fèi)用賬單等，這些海it信息通過(guò)完善的信息系統(tǒng)的收集、匯集與分析，交由企業(yè)權(quán)威的 考核部門進(jìn)行考核應(yīng)用，這項(xiàng)工作是一項(xiàng)龐雜的“大工程”。良好的績(jī)效信息管理能夠帶 來(lái)實(shí)事求是的銷售現(xiàn)實(shí)描述和公證的績(jī)效評(píng)價(jià)，但一旦過(guò)度會(huì)造成企業(yè)銷鍔管理績(jī)效與 效率的損失。因此績(jī)效信息管理要突出工作重點(diǎn)，對(duì)重點(diǎn)信息絕不放過(guò),對(duì)關(guān)鍵信息事無(wú) 巨細(xì)，對(duì)次要信息規(guī)范管理，以良好達(dá)成績(jī)效考核推進(jìn)績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本目的。
3)科學(xué)評(píng)價(jià)
公平、客觀的績(jī)效考核是在科學(xué)的信息采集、處理的基礎(chǔ)上，由專業(yè)的考核組織,應(yīng)用 專業(yè)考核工具的結(jié)果，如此考核才能夠兼具權(quán)威性與科學(xué)性?？己私M織的權(quán)威性要求考 核人員應(yīng)該是作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)持原則、精通業(yè)務(wù)，并且值得信賴。
4)激勵(lì)主導(dǎo)
在銷售公司銷售人員的績(jī)效考核中，應(yīng)以激勵(lì)占主導(dǎo)，因?yàn)殇N售人員是銷售公司的第 一線人員，他們的積極性與戰(zhàn)4•力將直接影響銷售公司基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？?jī)效考核要突 出本項(xiàng)工作的激勵(lì)目標(biāo)，偏向于激勵(lì)，激勵(lì)銷售人員盡量多的銷售，充分體現(xiàn)了“多勞多 得，按勞分配”的原則，根據(jù)考核結(jié)果給予賞罰分明的獎(jiǎng)懲，以激勵(lì)銷笆隊(duì)伍的士氣。
9.3.2績(jī)效考核的內(nèi)容
我們來(lái)回顧第3章銷售計(jì)劃管理，其中銷售計(jì)劃S標(biāo)項(xiàng)目很多，依據(jù)是否可以直觀量 化的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為兩大類：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。在兩類指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中，定量指標(biāo)能夠圾 有效地反映銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，定性指標(biāo)則主要描述的是銷售人員的主要工作活動(dòng)。 為、客觀反映銷售人員的工作投人與業(yè)績(jī)，針對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，包括主 觀考核和客觀考核兩個(gè)方面。定性指標(biāo)--般采用主觀考核方式，定*指標(biāo)一般采用客觀 考核方式。在兩類考核標(biāo)準(zhǔn)中，定量考核標(biāo)準(zhǔn)能夠有效地考核銷售人員的業(yè)績(jī)，定性考 核標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要工作活動(dòng)。用兩種尺度來(lái)考核銷售人員的個(gè)人業(yè) 績(jī)，能夠更加地反映銷售人員的績(jī)效狀態(tài)。常見的銷售考核指標(biāo)見圖9-2。
1.客觀考核
客觀考核衡tt的是與銷售人員主觀意圖相關(guān)的銷售努力，是針對(duì)銷售活動(dòng)的績(jī)效考 核。客觀考核方法用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及產(chǎn)出/投人比率指標(biāo)?？?nbsp;以用多種客觀投人、產(chǎn)出以及比率指標(biāo)考核銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。
客觀考核結(jié)果，較少受到個(gè)人偏見的影響，能夠真實(shí)反映客觀實(shí)際，因此客觀考核簡(jiǎn)