績效考核的原則
(1)實事求是
實事求是要求考核的標準、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎上；績效考核貫穿于 銷售管理過程的始終，考核標準是評價銷售業(yè)績的基本依據(jù)，客觀、充分、完整、準確、有效 的信息，才能、準確地反映實際狀況，客觀地反映銷售工作實際，科學地處理各類數(shù) 據(jù)，以得出正確的考核結(jié)論，作為績效考核的依據(jù)。
2)重點突出
考核要根據(jù)重點突出原則，以影響銷售利潤和效率的指標為主，其他指標為輔?？冃?nbsp;信息來源于銷售人員口常丁.作記錄與報告體系，如銷售報表、銷售發(fā)票、銷售訪問記錄、銷 售費用賬單等，這些海it信息通過完善的信息系統(tǒng)的收集、匯集與分析，交由企業(yè)權(quán)威的 考核部門進行考核應用，這項工作是一項龐雜的“大工程”。良好的績效信息管理能夠帶 來實事求是的銷售現(xiàn)實描述和公證的績效評價，但一旦過度會造成企業(yè)銷鍔管理績效與 效率的損失。因此績效信息管理要突出工作重點，對重點信息絕不放過,對關(guān)鍵信息事無 巨細，對次要信息規(guī)范管理，以良好達成績效考核推進績效目標實現(xiàn)的根本目的。
3)科學評價
公平、客觀的績效考核是在科學的信息采集、處理的基礎上，由專業(yè)的考核組織,應用 專業(yè)考核工具的結(jié)果，如此考核才能夠兼具權(quán)威性與科學性?？己私M織的權(quán)威性要求考 核人員應該是作風嚴謹、堅持原則、精通業(yè)務，并且值得信賴。
4)激勵主導
在銷售公司銷售人員的績效考核中，應以激勵占主導，因為銷售人員是銷售公司的第 一線人員，他們的積極性與戰(zhàn)4•力將直接影響銷售公司基本目標的實現(xiàn)。績效考核要突 出本項工作的激勵目標，偏向于激勵，激勵銷售人員盡量多的銷售，充分體現(xiàn)了“多勞多 得，按勞分配”的原則，根據(jù)考核結(jié)果給予賞罰分明的獎懲，以激勵銷笆隊伍的士氣。
9.3.2績效考核的內(nèi)容
我們來回顧第3章銷售計劃管理，其中銷售計劃S標項目很多，依據(jù)是否可以直觀量 化的標準，可以分為兩大類：定量指標和定性指標。在兩類指標標準中，定量指標能夠圾 有效地反映銷售人員的銷售業(yè)績，定性指標則主要描述的是銷售人員的主要工作活動。 為、客觀反映銷售人員的工作投人與業(yè)績，針對企業(yè)銷售人員進行績效考核，包括主 觀考核和客觀考核兩個方面。定性指標--般采用主觀考核方式，定*指標一般采用客觀 考核方式。在兩類考核標準中，定量考核標準能夠有效地考核銷售人員的業(yè)績，定性考 核標準則主要用于考核銷售人員的主要工作活動。用兩種尺度來考核銷售人員的個人業(yè) 績，能夠更加地反映銷售人員的績效狀態(tài)。常見的銷售考核指標見圖9-2。
1.客觀考核
客觀考核衡tt的是與銷售人員主觀意圖相關(guān)的銷售努力，是針對銷售活動的績效考 核?？陀^考核方法用的指標有三大類：產(chǎn)出指標、投入指標以及產(chǎn)出/投人比率指標?？?nbsp;以用多種客觀投人、產(chǎn)出以及比率指標考核銷售人員的個人業(yè)績。
客觀考核結(jié)果，較少受到個人偏見的影響，能夠真實反映客觀實際，因此客觀考核簡