銷售計(jì)劃及預(yù)算的編制
銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期 評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行情況,并隨時(shí)督促自已把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。所以制定銷售計(jì)劃 應(yīng)遵循的原則有以下三點(diǎn)：
1)確保接觸顧客的時(shí)間化。沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面 的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)，銷售計(jì)劃的個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)間來(lái) 接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。
2)明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解S己的目標(biāo)，也 就是我們常說(shuō)的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這 些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。
3)充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢(shì)。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解 有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格權(quán)限、現(xiàn)有顧客關(guān)系、準(zhǔn)顧客資料庫(kù)、銷售區(qū)域、銷售輔助器材等。
3.31銷售計(jì)劃的編制
銷售計(jì)劃的編制必須遵循時(shí)間管理，即根據(jù)事情的重要和緊急程度來(lái)安排計(jì)劃，根據(jù) 時(shí)間管理將事情劃分成為四種類型：
1)既重要又緊急的事情。比如房屋著火，或者客戶打來(lái)的投訴電話，對(duì)這種事情我 們的態(tài)度是馬上處理，防止危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)散；
2)重要但不緊急的事情。如平時(shí)要做的工作規(guī)劃、預(yù)算，和客戶溝通，同事之間的 交流等，雖然不緊急但是一定要花很多時(shí)間；
3)不重要但是很緊急的事情。比如說(shuō)，在T.作的時(shí)候，你的父母或者好朋友突然打 來(lái)電話，詢問(wèn)你的工作情況。事情雖然不是很重要，但是父母或好朋友打來(lái)電話怎能不處 理。所以要盡量減少這類事情的發(fā)生，無(wú)意義的閑聊應(yīng)該杜絕.
4)非重要又非緊急的事情。比如經(jīng)理布置一項(xiàng)任務(wù)，說(shuō)是〗個(gè)月之后交，于是拖了 3個(gè)星期不干，到最后一個(gè)星期才開(kāi)始趕工。那沒(méi)有做事情的3個(gè)星期，往往就是被“緊 急而不重要的事情”占去了。
在時(shí)間管理上，把“緊急而不重要的事情”放在了“重要而不緊急的事情”前面是個(gè)常 見(jiàn)的錯(cuò)誤。這樣往往導(dǎo)致工作質(zhì)量下降，而且趕工的時(shí)候由于沒(méi)有足夠的彈性時(shí)間，一點(diǎn) 點(diǎn)例外就讓自己手足無(wú)措。